אני פוגשת בעלות עסקים בנקודה הזאת בדיוק- בנקודה שבה הכל עובד: יש לקוחות בעסק, יש הכנסות, הן בטוחות בעצמן ובמה שיש להן להציע, ועכשיו הן מרגישות שהגיע הזמן לעשות מזה יותר.
לשכפל את ההצלחות
לשכפל את כמות הלקוחות
ובשורה התחתונה- לשכפל את ההכנסות
איך עושים את זה? באילו דרכים ניתן להרוויח יותר, והאם זה אומר בהכרח לעבוד יותר?
את ההמלצות הבאות זיקקתי במהלך שני עשורים בעולם העסקים. מניסיוני, ישנן שלוש דרכים לשכפול ההצלחה העסקית, ואותן החלטתי לחלוק איתך.
1. לשכפל הצלחות:
אשת מקצוע מצליחה, בעלת קליניקה פרטית מזה מספר שנים, הגיעה לתכנית ליווי כשרצתה להגדיל את ההכנסה שלה אך לא ידעה איך. כשביקשתי ממנה לתאר לי את שגרת היומיום בקליניקה היא סיפרה שבשעות הערב היומן מלא, אבל בבקרים הקליניקה שלה שוממת. היה ברור לשתינו שאם נמלא את הבקרים, העסק יכפיל את עצמו.
כצעד ראשון וידאתי איתה שהיא בעצמה מאמינה שיש אפשרות שלקוחות יגיעו אליה בבוקר לקליניקה, שכמות הטיפולים בשבוע תגדל משמעותית, ושההכנסות שלה יכפילו את עצמן.
כשזה קרה, כל מה שנותר היה לייצר שינוי תפיסתי שיעזור לנו לשכפל את הפעילות העסקית שיש לה בשעות הערב ולמלא את הבקרים. או במילים אחרות, לשכפל הצלחות.
היא קיבלה ממני משימה פשוטה אך קריטית: מעכשיו, כאשר פונים אליה לתאם טיפול, היא מציעה שתי אופציות לבחירה, אבל שתיהן רק בבקרים! היא לא מציעה בכלל טיפולים בערב. וברגע שהצליחה לשנות את התפיסה זה הגיע:
"אלף סליחות על השעה אבל פשוט לא יכולתי להתאפק והייתי חייבת לומר לך… היומן שלי לבקרים בשבוע הבא *מלא* את אלופה! דייקת אותי!"
2. מכפיל כוח
מטפלת בדיקור סיני הגיעה אליי כאשר היא הגיעה לתקרת הזכוכית שלה: הקליניקה מלאה עד אפס מקום, היא הגיעה למכסת השעות שהיא יכולה לעבוד בהן, ומכאן אין לה אפשרות לגדול.
האמנם?
ומה אם נוכל ליצור מכפיל כוח, בעצם "לשכפל" אותה? נשמע בלתי אפשרי, נכון? אבל כמובן שהיה פתרון, והוא היה מפתיע בפשטותו: לשכור קליניקה עם שני חדרי טיפול.
מי שהיה בדיקור סיני יודע שהמדקרת מאבחנת את הנקודות שבהן יש לדקור, מכניסה את המחטים, ואז יוצאת מהחדר ומאפשרת למחטים לעשות את העבודה. הזמן הזה מחוץ לחדר הוא זמן"ריק", ואותו אפשר למלא! בזמן הזה היא יכולה לקבל את המטופל הבא בחדר הטיפולים הסמוך. לאבחן, לדקור ולצאת- וחוזר חלילה.
פתרון פשוט, שהתבסס על משאב קיים שלא זיהתה וניצלה, ואפשר לה להכפיל את מכסת השעות שלה בלי לפגוע באיכות הטיפול.
3. לעבוד פחות, להרוויח יותר
כל עסק צריך שיהיה בו מוצר פרימיום- מוצר שהרווחיות שלו גבוהה ואפשר לשווקו כבעל ערך מוסף. מוצר כזה מאפשר לבעל.ת העסק לעבוד פחות ולהרוויח הרבה יותר.
איך עושים את זה?
לוקחים דף ועט ומתחילים למפות את השירותים העיקריים בעסק. לכל שירות מצמידים שני נתונים: המחיר שאנחנו גובים עבורו, ושעות העבודה שאנחנו משקיעים בו. כשהנתונים האלה לנגד עינינו קל לראות באיזה מהשירותים שלנו הרווחיות גבוהה.
עכשיו כשברור לנו מהו השירות הרווחי ביותר בעסק שלנו, נהפוך אותו למוצר פרימיום. איך? הנה שתיים מהדרכים:
חבילות/ בנק שעות- נבנה חבילה שתציע ערך גדול יותר מייעוץ שעתי, כמו תכנית ליווי או בנק שעות, ונמכור אותה במקום להציע שעות בודדות.
נעלה מחירים- במידה והשירות שלנו מאוד מבוקש ויכול להכיל מכסה מוגבלת של לקוחות, נוכל לעלות את המחיר ולהפוך את השירות לשירות בוטיקי. כמות הלקוחות שתקבל אותו תקטן, אך הרווח יגדל.
גם לאמיצים יש פחד, אך הם בוחרים לנוע יחד עם הפחד.
בנקודות מסוימות בחיינו העסקיים מגיעות הזדמנויות, שאם נהיה מוכנים להביט בהן ובאומץ לצעוד לקראתן, נוכל לגדול, להאמין בעצמנו ולממש את הפוטנציאל שלנו.
גם אם לעיתים מתעורר פחד מאי הצלחה או ספק בעצמנו, חשוב לזהות שאלו הם רק קולות ולהזכיר לעצמנו את הקול האמיתי- זה שמאמין בעצמנו ולעצמנו, שם הערך העצמי שלנו גבוה ללא תלות בתוצאות, שם נפתח לנו מרחב נוסף, גדול יותר, שקורא לנו להתרחב ולמלא אותו בעשייתנו, לגדול לתוכו ולממש את עצמנו ואת מלוא הפוטנציאל שלנו.
מזמינה אתכם לבדוק עד כמה קיים בכם האומץ לגדול
"if you can DREAM it, you can DO it!"
-Walt Disney
אם סיפורי ההצלחה האלה מדגדגים אצלך, ועושים חשק להגשים גם את החלום העסקי שלך – אני מזמינה אותך לתכנית הליווי העסקי 'האומץ לגדול'.
